Budgetierung, Degression, verschärfte Wirtschaftlichkeitsprüfung, Plausibilitätsprüfungen, Tagesprofile, HVM, Basel II, MPG, reduzierter BEMA, Gesundheitsgesetze in immer kürzeren Abständen und und und ..., die Liste ließe sich beliebig fortsetzen. Die chaotische Gesundheitspolitik und die sich verändernden volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben für die freie Praxis immer häufiger stagnierende bzw. sinkende Umsätze zur Folge. Die Praxen, die unter Bankkuratel stehen nimmt stetig zu. Viele Praxisinhaber fühlen sich zunehmend fremdbestimmt und in ihrem persönlichen Wohlbefinden eingeschränkt. In fast jeder zahnärztlichen Fachzeitschrift und den Publikationsorganen der Selbstverwaltung finden sich immer häufiger Artikel zu diesen Themen.

Doch selbst in Zeiten mit sich immer weiter verschlechternden gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen gibt es Praxen, die aufgrund ihres Konzeptes konstant steigende, weit überdurchschnittliche Betriebsergebnisse und Umsatzrenditen erzielen und denen es richtig gut geht. Was macht diese Praxen so erfolgreich?

Im ersten Quartal des Jahres 2005 mussten nach Angaben des Statistischen Bundesamtes deutlich mehr Arztpraxen Insolvenz anmelden, als im Vorjahreszeitraum: Das Amt registrierte 32 Insolvenzverfahren, von denen 83 Beschäftigte betroffen sind. Im Vorjahresquartal waren es nur 19 Arztpraxen. Besonders stark ist der Anstieg bei den Facharztpraxen: Dort stieg die Zahl der Insolvenzen um 133 Prozent. Insgesamt 14 Facharztpraxen meldeten den Angaben zufolge im Quartal 1/2005 Insolvenz an – in 1/2004 waren es lediglich sechs Praxen. Bei den Allgemeinmedizinern registrierte das Amt 18 Insolvenzverfahren (13 im Vorjahresquartal). Die voraussichtlichen Forderungen belaufen sich auf rund 30 Millionen Euro. Auch bei den Zahnarztpraxen verschlechterte sich die Situation: Während im ersten Quartal 2004 nur 16 Praxen Insolvenz anmeldeten, waren es 2005 bereits 27 Praxen.

Mittlerweile pfeifen es die Spatzen von den Dächern: Der Inhaber einer „klassischen“ Kassenzahnarztpraxis in Niedersachsen mit durchschnittlicher Kostenstruktur steuert heutzutage mit großer Wahrscheinlichkeit in die Insolvenz, wenn er allein auf die begrenzten Honorare aus vertragszahnärztlicher Tätigkeit vertraut. Daran ändert auch eine vermeintlich „gerechtere“ Honorarverteilung nichts. Den Präsidenten der Zahnärztekammer Niedersachsen erreichen nach eigenen Angaben „jede Woche Mitteilungen über Insolvenzverfahren oder Konkurse von zahnärztlichen Praxen“. Ein Blick in die öffentlich zugänglichen Insolvenzverzeichnisse bestätigt diese Entwicklung.

Die Ursachen für diese Entwicklung sind vielschichtig, in einem gewissen Maß sicher auch Folge der allgemeinen volkswirtschaftlichen Krise in Deutschland. Es sind zwei Praxis-Typen, die typischerweise in eine wirtschaftliche Schieflage geraten:

• Die Praxis befindet sich im Aufbau und erwirtschaftet auch im 3. bis 5. Jahr noch keine nennenswerten Überschüsse, die Praxis „läuft“ einfach nicht.
• Die Praxis besteht 15 Jahre oder länger, der Kostenapparat ist nach den wirtschaftlich guten Jahren allerdings so komplex, dass schleichende Umsatzrückgänge der letzten Jahre bei gleichzeitig permanent steigenden Praxiskosten (10 Prozent weniger Umsatz = 30 Prozent weniger Gewinn!) durch fehlende Rücklagen nicht ausgeglichen werden können.

Darüber hinaus senken aktuell viele Lebensversicherer ihren Garantiezins und die (ohnehin nicht garantierten) Überschussanteile. Dadurch brechen in vielen Fällen große Teile von Haus- und Praxisfinanzierungen zusammen.

Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit

Die (zahn)medizinische Wissenschaft und Praxis hat sich mit ständig wachsender Geschwindigkeit weiterentwickelt. Das medizinische Wissen verdoppelt sich alle 5 Jahre. Mach einer kennt noch den Pumpstuhl mit Doriot-Gestänge, Silikatzement und Kupferamalgam als Füllungsmaterial und arbeitet heute mit modernsten Geräten und Materialien. Wir haben 3-D-Computersimulationen und 3-D-koordinatengeführte Zielsysteme mit Gebührenordnungen, die in ihrer Systematik und in der Honorarhöhe auf dem Stand von 1970 eingefroren sind. Warum hat das so lange geklappt? Weil bei vollen Kassen der Krankenversicherer die Menge keine Rolle gespielt hat! Jetzt, wo es selbst bei den privaten Versicherern klemmt, weil die Rücklagen am Finanzmarkt dahinschmelzen und Lebensversicherer nicht einmal mehr die gesetzlich festgelegte Verzinsung garantieren können, wird die Menge in der GKV per Gesetz über Budgets, Degression und Honorarkürzungen begrenzt. Die Meinung „ ... wenn man für seine Arbeit weniger Honorar bekommt, müsse man halt etwas schneller arbeiten ...“ macht in solchen Zeiten keinen Sinn und kann auch nicht wirklich im Sinne unserer Patienten sein. Dr. Gerhard Hetz, Chefredakteur des „Dental Spiegel“ war schon in der Ausgabe 3/1997 der Meinung: „Es geht gar nicht mehr darum, ob Zahnärzte viel oder wenig verdienen sollen – es geht darum, dass in der derzeitigen wirtschaftlichen Zwangslage, in der sich viele Praxen befinden, natürlich immer schlechter gearbeitet wird.“

In diesem zunehmend schwierigeren Umfeld entwickeln sich interessanterweise aber auch Praxen, die weniger auf Hilfe von außen vertrauen, sondern sich aktiv und aufgeschlossen den Problemen stellen und versuchen, ihre Dienstleistungspraxis nach unternehmerischen Gesichtspunkten zu organisieren und zu führen. Zu 95 Prozent bestimmt der Praxisinhaber den Erfolg seiner Praxis, die negative Gesamtentwicklung im Gesundheitswesen sagt daher nichts über die individuelle Entwicklung der einzelnen Praxis aus. Es gibt Gewinner und Verlierer. Praxisinhaber, die allein auf bessere Zeiten durch veränderte Gesetzgebung oder auf Hilfe von Körperschaften oder Verbänden hoffen, werden wohl zur letzten Gruppe gehören.

Von der Kassenpraxis zur privat orientierten Praxis

Der Wunsch vieler Zahnärzte, weder eine Kassen-Zahnheilkunde noch eine Privat-Zahnheilkunde sondern "nur" hochwertige, solide Zahnheilkunde zu bieten, lässt sich meist nur durch Veränderungen in den Behandlungsmethoden, in der Kommunikation mit den Patienten, in der Mitarbeiterstruktur und in der Praxisorganisation realisieren. Zahnärzte, die ihre Praxis erfolgreich führen wollen, benötigen nicht nur exzellentes Fachwissen, das den Anforderungen moderner Zahnmedizin entspricht. Vielmehr gilt es auch Aspekte zu berücksichtigen, die eher dem Unternehmertum entnommen sind, wie beispielsweise Kommunikation, Mitarbeitermotivation und Marketing.

Ein hohes Qualitätsniveau allein reicht nicht mehr aus, um Patienten zu finden und zu binden. Das entscheidende Kriterium ist die Differenzierung - die "besondere Praxis". Die sog. „weichen“ Qualitätskriterien, die eine optimale Patientenorientierung kennzeichnen, spielen dabei eine herausragende Rolle. Der moderne Zahnarzt von heute muss nicht nur fachlich top sein, er muss auch Kompetenzen im Bereich Psychologie, Betriebswirtschaft und Management besitzen.

Die Patienten sind heutzutage durch die modernen Medien z.T. sehr gut informiert und werden immer kritischer in der Wahl der Zahnärzte und der angebotenen Leistungen. Der Auftritt gegenüber dem Patienten wird im wesentlichen durch das persönliche Verhalten des Zahnarztes und des Praxisteams bestimmt. Kurze Wartezeiten und ein freundlicher Service werden als selbstverständlich vorausgesetzt. Die Praxis ist ein Dienstleistungs-unternehmen. Das bedeutet auch, dass der Patient mit seinen Erwartungen in den Mittelpunkt rückt. Mehr noch, er soll sich in einer Praxis wohl fühlen und – soweit das in einer zahnärztlichen Praxis möglich ist – entspannen können.

Die meisten Patienten möchten – so wie man als Zahnarzt selbst auch – gewissenhaft und individuell behandelt werden. Diese Patienten zahlen den Preis für eine qualitativ hochwertige Leistung und erwartet dafür eine Praxis mit neuestem technischen Standard, einen besonders freundlichen Service und eine exzellente, individuelle Beratung.

In der privat orientierten Praxis können – im Gegensatz zur reinen Privatpraxis – alle Patienten unabhängig vom Status der Versicherung die gesamten Leistungen der modernen Zahnheilkunde in Anspruch nehmen. Denn die gesetzlich (pflicht)versicherte Gattin wird nicht unbedingt nicht schlechter als ihr privat versicherter Ehemann versorgt werden wollen. Die Patienten, die einer Versicherung mit „ausreichendem“ Leistungsniveau zugehörig sind, haben lediglich entsprechend höhere Eigenbeteiligungen an den Behandlungskosten zu leisten. Insbesondere steigt die Eigenbeteiligung für gesetzlich Versicherte durch die wiederholte Änderung der Behandlungs-Richtlinien mit immer weitergehenden Leistungsausgrenzungen sowie die seit Jahresbeginn 2005 geltende Festzuschuss-Regelung an. Aber darüber ist sich der überwiegende Teil der Patienten mittlerweile wohl ohnehin im klaren. Im übrigen kann davon ausgegangen werden, dass die Pläne für eine komplette Ausgrenzung der Zahnheilkunde aus der gesetzlichen Krankenversicherung mittlerweile bei allen politischen Parteien in der Schublade liegen.

Der Zahnarzt als Unternehmer

Da der Praxisinhaber neben seiner Kernaufgabe als behandelnder Zahnarzt immer mehr auch als Unternehmer, d.h. als wirtschaftlich denkender Zahnarzt gefragt ist, ist dabei folgender Aspekt wichtig: Herausragende Leistung muss entsprechend honoriert werden.
Es nutzt nichts, wenn nach erfolgreich abgeschlossener Behandlung der Patient die erbrachte Leistung nicht honorieren kann oder nicht honorieren will. Eine finanziell aufwendige Behandlung bedarf der Zustimmung und Akzeptanz des Patienten.

Je größer die finanzielle Eigenbeteiligung des Patienten, desto professioneller und transparenter muss die Patientenberatung sein. Offenheit, korrektes Verhalten und Ehrlichkeit gehören zu den Tugenden in einem Patientengespräch. Der Patient wird sehr wohl verstehen, warum die Behandlung ihr Geld wert ist.

Im Gegensatz zur „kostenlosen“ Chipkarten-Zahnheilkunde mit dem immer weiter ausgedünnten Leistungskatalog für gesetzlich Versicherte müssen hochwertige zahnärztliche Leistungen visualisiert und kommuniziert werden, denn der Patient will natürlich wissen, wofür er sein Geld ausgeben soll. Für diese Kommunikation und adäquate schriftliche Aufbereitung (z.B. Powerpoint-Demo, allg. Kostenübersicht mit Alternativangeboten, individueller Behandlungsplan, detaillierter Heil- und Kostenplan etc.) braucht man allerdings Zeit!

Widerstände überwinden

Wenn sie ihr Praxiskonzept den veränderten Rahmenbedingungen anpassen und für sich damit mehr berufliche und private Zufriedenheit schaffen wollen, sollten sie nicht denken, dass der Weg dahin leicht ist. Sie werden sich gegen vielfältige Widerstände behaupten müssen.

Sicherlich wird nicht jeder Patient ihre Angebote und das dahinter stehende qualitätsorientierte Konzept annehmen wollen oder können. Einige werden fern bleiben und sich für die vermeintlich „billigere“ Praxis um die Ecke entscheiden.

Viele gesetzliche Krankenkassen werden ihre privaten Vereinbarungen mit den Patienten möglicherweise als „nicht notwendig“ deklarieren, um vom tatsächlichen Leistungsniveau der gesetzlichen Krankenversicherung abzulenken. Die Patienten, die unbedingt eine „Zahnheilkunde ohne Zuzahlung“ wollen und kein Interesse an einer sorgfältigen, qualitätsorientierten Zahnheilkunde haben, werden sie u.U. als „Abzocker“ bezeichnen und sich eine andere Praxis suchen. Eine sorgfältige Stundenkostenanalyse voraus gesetzt, werden sie auf diese Patienten aber ohnehin verzichten müssen.

Entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg der Praxis wird sein, ob es gelingt, Bedürfnisse von einsichtsfähigen und kaufkräftigen Kassenpatienten nach mehr Qualität, Sicherheit, Haltbarkeit und Ästhetik zu erkennen, die Angemessenheit der angebotenen (Mehr-)Leistung plausibel und überzeugend darzustellen und diese Patientengruppe durch dienstleistungsbegleitenden Service dauerhaft an die Praxis zu binden. Dies wird in allerdings in Zeiten volkswirtschaftlicher Rezession und Rekordverschuldung in Deutschland (für 2005 Wirtschaftswachstum 0,7 Prozent, Kaufkraftverlust 2,4 Prozent, Staatsschulden ca. 1,45 Billionen Euro) zunehmend schwieriger. Es bleibt eine zentrale Kaufkraft bei den etwas besser gestellten Bildungs- und Einkommensgruppen der Gesellschaft. Das sind 20 - 25 Prozent der Patienten, mit denen dann aber ca. 75 - 80 Prozent des Gesamtumsatzes erwirtschaftet werden können.

Marketing und Patientenansprache – der Schlüssel zum Erfolg

Durch die jüngste Rechtssprechung von Bundesverfassungsgericht und Bundesgerichtshof wurden die Kammern gezwungen, die ihre (bis dahin rechtswidrigen) Berufsordnungen zu liberalisieren und somit den Praxisinhabern die Chance zu geben, mit geeigneten Marketing-Maßnahmen das „Unternehmen Zahnarztpraxis“ am Markt zu positionieren und nach vorne zu bringen.

Der Begriff „Marketing“ passt nur vordergründig nicht mit den ethischen Ansprüchen an einen medizinischen Heilberuf zusammen. Selbstverständlich steht für mich als Zahnarzt die Ausübung der Zahnheilkunde, d.h. die Erhaltung bzw. Wiederherstellung der Gesundheit meiner Patienten im Vordergrund. Diese Einstellung widerspricht jedoch nicht dem Praxismarketing, im Gegenteil: Marketing für die Zahnarztpraxis hat den hohen ethischen Anspruch der Aufklärung, Information, Vertrauensbildung und Unterstützung. Ich habe als Zahnarzt Erfahrungen und Wissen über meine Behandlungssysteme, die ich meinen Patienten weitergeben möchte. Ich unterstütze die Patienten im Aufbau von Vertrauen und kann ihnen die Angst nehmen, in dem ich ihnen offen gegenüber trete. Dies betrifft nicht nur meine fachlichen Leistungen, sondern alle Bereiche zur Präsentation meiner Praxis nach außen.

Man muß dem Patienten Anhaltspunkte geben, damit er eine gute Beziehung zu seiner Praxis aufbauen kann, da er die rein fachlichen, zahnärztlichen Kompetenzen nicht beurteilen kann. Ein professionelles und passendes Erscheinungsbild, ausführliche Informationen, hohe Standards und ein klares Praxiskonzept sind Investitionen, die dem Patienten und letztendlich auch der Praxis zu Gute kommen.

Ich wünsche mir in meiner Praxis aufgeklärte und gut informierte Patienten. Nach meiner Meinung ist es unethisch, wichtige Informationen über die Zahnheilkunde und die Praxis dem Patienten vorzuenthalten. Grundlage meiner Berufsethik ist es, den Patienten als mündigen Menschen zu respektieren, denn das beste Marketing ist ein zufriedener Patient.

Nach meiner Erfahrung wird gerade die flexible Einzelpraxis, die sich mit einem schlüssigen Gesamtkonzept kompetent, patientenorientiert, werbewirksam und glaubwürdig als medizinisches Dienstleistungsunternehmen nach außen darstellt, auch bei schwierigen Rahmenbedingungen am Markt wettbewerbsfähig und erfolgreich sein.

Klasse statt Masse – für mehr berufliche und private Zufriedenheit

Aus vielen persönlichen Gesprächen ist mir bekannt, dass viele Praxisinhaber sich des Handlungsbedarfs sehr wohl bewusst sind, aber oftmals nicht wissen, mit welchen konkreten Maßnahmen sie ihr Praxiskonzept an die veränderten Bedingungen anpassen sollen. Hier wollen wir ihnen gerne unser Know-How anbieten. Profitieren auch sie von unseren erfolgreichen Erfahrungen mit dem Konzept einer privat orientierten Kassenpraxis und positionieren sie ihre Praxis dort, wo sie es schon immer wollten!

Nach meiner Erfahrung gewinnt man langfristig jene Patienten, die Wert auf eine moderne, qualitativ hochwertige Zahnheilkunde legen und es genießen, als „Gast“ ohne Zeitdruck in entspannter Atmosphäre behandelt zu werden. Mehr Zeit für die Patienten und angemessenes Honorar für gute Arbeit – dies garantiert langfristig eine hohe berufliche und private Zufriedenheit.

Ein individuelles Beratungskonzept

Eine Beratung erfolgt immer individuell und ist auf die einzelne Zahnarztpraxis zugeschnitten, da es kein einheitliches Erfolgskonzept gibt. Arbeitsweisen und Werte variieren von Praxis zu Praxis, woran sich Vorgehensweisen und Maßnahmenplanung jedes Mal aufs neue anpassen müssen. Voraussetzung ist, dass der Berater über fachspezifische Kenntnisse verfügt und mit der Organisation einer Zahnarztpraxis vertraut ist. Auch die gesetzlichen Restriktionen im Bereich der Zahnheilkunde und ihre Folgen für die Praxis sollten ihm geläufig sein.

Wenn sie als Praxisinhaber Fragen zu unserem Konzept haben und Interesse an unserer Beratungsleistung haben, rufen sie uns einfach in der Praxis an oder nutzen Sie unser Kontaktformular.